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Eine Gehaltsverhandlung ist immer eine individuelle Angelegenheit. Wenn Sie im Internet dazu nach Ratschlägen suchen, denken Sie immer daran: Der oder die Verfasser solcher Erfolgsstrategien kennen weder Sie, noch Ihren Ansprechpartner. Sie sitzen auch nicht mit am Verhandlungstisch.

Vergessen Sie bei Gehaltsgesprächen nie: Vor Ihnen sitzt im Zweifel ein Profi. Und dieser Profi führt um ein Mehrfaches öfter Gehaltsgespräche als Sie. Bei mittelständischen Betrieben abwärts können Sie davon ausgehen, dass Ihr Gegenüber Sie auch persönlich kennengelernt hat. Was auch immer Sie an Strategien auspacken – nichts davon ist neu. Deswegen der aus unserer Sicht wichtigste Tipp vorweg: Seien Sie Sie selbst! Versuchen Sie niemandem etwas vorzumachen. Damit verkaufen Sie Ihr Gegenüber für dumm. Und das ist garantiert keine gute Strategie.

Der richtige Zeitpunkt, über Geld zu sprechen

Bevor Sie Ihren Chef um ein Gespräch über Ihr Gehalt bitten, haben Sie sich vielleicht schon über Wochen Gedanken dazu gemacht. Ihr Gegenüber nicht. Und mit der Bitte ist nicht nur die sprichwörtliche Katze aus dem Sack, Sie erwarten normalerweise auch eine unmittelbare Rückmeldung, ob es überhaupt zu einem Gespräch darüber kommt.

Wenn Sie sich für einen Zeitpunkt entschieden haben, ziehen Sie es durch – persönlich, mündlich, nicht schriftlich. Nur gewähren Sie Ihrem Ansprechpartner ebenfalls eine angemessene Vorbereitungszeit. Die Bestätigung oder Terminvorschläge können dann auch schriftlich vereinbart werden. Und nicht vergessen: Es gibt – sofern im Arbeitsvertrag oder tariflich nicht anders geregelt – keinen Rechtsanspruch auf spätere Gehaltsverhandlungen. Sie sind üblich, nicht mehr und nicht weniger.

Es gibt gewisse Standards, in deren Rahmen man sich gut bewegen kann. Beispiele für Zeitpunkte, an denen eine Überprüfung Ihres Lohns nicht unüblich ist:

  • nach Beendigung der Probezeit
  • ein Jahr nach Beendigung der Probezeit
  • alle zwei bis fünf Jahre

Es spricht übrigens per se nichts dagegen, schon beim Aufsetzen des Arbeitsvertrages Zeitpunkte und vielleicht sogar Höhen kommender Gehaltsanpassungen festzulegen.

Argumente sind wichtiger als Strategien

Als Angestellter sind Sie auf dem Arbeitsmarkt eine Ware mit einem gewissen Wert. Dieser Wert setzt sich aus verschiedenen Aspekten zusammen, die sich jedoch nicht alle in Ihrem Gehalt wiederfinden. Das sollte sich zumindest primär nach Ihrer Position und Ihrer Leistung richten. Ihre Persönlichkeit hat für Ihren Arbeitgeber mitunter auch einen hohen Wert. Aber eine Gehaltserhöhung nur mit dem Verweis darauf, dass Sie ein netter und zugänglicher Arbeitskollege sind, hat wenig bis keine Erfolgsaussichten. Das wird einfach von Ihnen erwartet.

Aus welchen Faktoren können Sie Argumente für Ihre Gehaltsverhandlung ziehen?

  • Arbeitsleistung: Wie hat sich bisher Ihre Arbeitsleistung im Verhältnis zu Ihrem Jobprofil entwickelt? Tipp: Fertigen Sie für sich eine schriftliche Auflistung an, um bei zu erwartenden Rückfragen auch konkrete Beispiele nennen zu können. Von Ihnen eingebrachte Innovationen und Verbesserungen sollten hier ebenfalls einfließen.
  • Personalgespräche und Zwischenzeugnisse: Aus solchen Dokumenten können sich sehr gute Argumente ergeben, da sie offiziellen Charakter haben.
  • Aufgabenbereich: Hat sich Ihr Aufgabenbereich verändert, wurde er gar erweitert? Dabei geht es weniger um Mehrarbeit oder Überstunden, sondern um mehr Verantwortung.
  • Marktwert: Vergleichende Gehälter in der Branche können ein legitimes Argument für neue Gehaltsvorstellungen in einem laufenden Arbeitsverhältnis sein.

Mit Einschränkungen zu gebrauchen:

  • Ausbildung: Ist normalerweise bei Einstellungen und den ersten Gehältern wirklich relevant. Ignorieren Sie das auch nicht aus ehrlicher Bescheidenheit. Einmal außen vor gelassen, können Sie es nie wieder einbeziehen. Und sagen Sie nie, dass Ihnen das egal sei. Bei dem Wort „egal“ sind Gehaltsverhandlungen schnell beendet.
  • Erfahrung: Hierbei geht es um die Erfahrungen im Tagesgeschäft. Im Gegensatz zur Arbeitsleistung spielen hier unter Umständen auch menschliche Aspekte mit rein. Allerdings sollten Sie Beispiele parat haben, die belegen, wie wertvoll Ihre gesammelten Erfahrungen mittlerweile sind. Das ist mitunter schwieriger, da nicht immer unmittelbar mit Erfolgen bei Abschlüssen, Projekten oder Produktionsergebnissen in Verbindung zu bringen.

Persönliche Vergleiche besser vermeiden

Tatsächlich stößt man bei Recherchen zu diesem Thema auf das Argument des direkten Vergleiches – und zwar als Empfehlung. „Herr oder Frau Soundso bekommt aber Betrag X mehr.“ Am besten noch in Kombination mit dem Kommentar: „Aber ich leiste mehr“.

Was Ihre Kolleginnen und Kollegen verdienen, wissen viele. Sie DÜRFEN es aber offiziell nicht wissen! Ein Arbeitsvertrag unterliegt der Vertraulichkeit. Ein Bruch dieser Vertraulichkeit kann sehr schnell zu einer Abmahnung führen. Und die Bemerkung, Sie leisten mehr als ein Kollege, bedeutet gleichzeitig eine Abwertung der Arbeitsleistung dieses Kollegen. Wo ist die Grenze zum Neid? Kommunikation ist nie nur, wie etwas gemeint ist, sondern auch wie etwas bei anderen ankommt.

Private Argumente

Nein. Private Anschaffungen sind nicht automatisch und grundsätzlich schlechte Argumente. Das hängt ganz individuell von den Vertragspartnern ab. Beispiel: Ihr Arbeitgeber möchte, dass Sie – für Sie nachvollziehbar oder nicht – Ihren privaten Wohnort in die Nähe des Arbeitsplatzes verlegen. Mit dem PKW oder öffentlichen Verkehrsmitteln pendeln kann einen ziemlich unflexibel machen. Es ist auch nicht unüblich, dass Unternehmen einen Umzug in die Nähe des Standortes fördern. Das bedeutet aber immer noch private Mehrkosten und eine Umstellung des Alltagslebens für Ihre gesamte Familie. In so einem Fall sollte man durchaus nachverhandeln.

Wenn private Anschaffungen Ihre Leistungsfähigkeit nachweislich erhöhen – warum nicht fragen, ob man einen begrenzten oder dauerhaften Zuschuss bekommen kann? Denken Sie hierbei zum Beispiel an Fitness, Sport oder Weiterbildungen, die zwar Teil des Privatlebens sind aber möglicherweise Skills mit sich bringen, die beruflich wertvoll sein können.

Selbstverständlich sollte man sich in dem Feld „private Argumente“ äußerst sensibel bewegen. Hier finden sich eher zusätzliche als vordringliche Argumente. Kinder zu bekommen, wird garantiert neue Skills hervorbringen oder vorhandene stärken. Aber Familienplanung ist Privatsache. Ausnahme: Ihr Job verhindert ein geregeltes Familienleben, etwa durch permanente Abwesenheit auf Dienstreisen. Dafür einen angemessenen Ausgleich zu erwarten, der sich über die Jahre auch steigern kann, ist per se nicht ehrenrührig. Allerdings sind gerade unter dem Stichwort Familie auch andere Möglichkeiten denkbar, zum Beispiel mehr Urlaub statt mehr Gehalt.

Fußnote: Ein Gehalt soll Ihre Arbeitsleistung entlohnen. Wenn Sie eine Vollzeitanstellung haben, dann muss dieser Lohn allerdings auch dazu geeignet sein, Ihnen daraus den Lebensunterhalt zu ermöglichen. Das steht nicht im Gesetz, aber nur so ergibt Lohn einen praktischen Sinn. Die Tatsache, dass es überhaupt einen gesetzlich vorgeschriebenen Mindestlohn gibt, sagt einiges über die Kultur der Wertschätzung in unserem Land aus.

Gibt es Alternativen zu Gehaltserhöhungen?

Alternativen zu einem höheren Lohn auf dem Konto können für beide Seiten attraktiv sein. Sachleistungen sind für Sie steuerfrei und der Arbeitgeber kann dadurch Sozialabgaben sparen. Beispiel: das Unternehmen finanziert Ihnen ein Notebook oder einen Mobilfunkvertrag oder einen Firmenwagen, alles jeweils auch zur privaten Nutzung freigegeben. Allerdings sollten Sachleistungen nur bedingt als Ausgleich für Gehaltserhöhungen in Betracht gezogen werden. Denken Sie auch daran, dass Sondervergütungen einem Gewohnheitsrecht unterliegen. Wenn Sie sich zu oft mit Sach- statt Geldleistungen einverstanden erklären, können Sie später kein Geld erwarten.

Ihr Grundgehalt muss sich fortwährend weiterentwickeln. Und im Gegensatz zu Sachleistungen wirken sich nur Ihr Gehalt oder Maßnahmen zur betrieblichen Altersversorgung auf Ihre Rentenansprüche aus. Zu regelmäßigen Gehaltserhöhungen, wie sie in Ihrer Branche üblich sind, gibt es keine grundsätzliche Alternative.

Tipps kompakt

  1. Seien Sie mit konkreten Zielen (inklusive Verhandlungsspielraum) und Argumenten gut vorbereitet. Dazu gehört auch die Möglichkeit der rigorosen Weigerung, Ihnen Zugeständnisse zu machen. Aber drohen Sie nie mit Kündigung.
  2. Bereiten Sie sich gerne mit „Tipps“ oder „Ratschlägen“ vor aber nicht mit „Tricks“. Die sind alle schon bekannt. Vor Ihnen sitzt ein Profi.
  3. Konzentrieren Sie sich auf inhaltliche Tipps, nicht auf Verhaltenstipps. Sie sind nicht auf der Schauspielschule. Vor Ihnen sitzt ein Profi.
  4. Wählen Sie einen günstigen Zeitpunkt für Ihre Anfrage. Versetzen Sie sich dafür auch in die momentane Lage Ihres Ansprechpartners.
  5. Lassen Sie Ihrem Ansprechpartner Zeit, sich vorzubereiten. Das Gespräch sollte in förmlichem Rahmen stattfinden, mit einem festen Termin – nicht in der Mittagspause oder auf gemeinsamer Dienstfahrt.
  6. Auch wenn Sie Ihren Chef gut kennen, beispielsweise in einem Kleinbetrieb, in dem vielleicht Privates und Berufliches hierarchieübergreifend verschwimmen, bleiben Sie bei vertraglichen Verhandlungen betont sachlich und distanziert. Es geht um Geld.

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